Aujourd’hui, LinkedIn est devenu une plateforme indispensable pour détailler son parcours professionnel et trouver un emploi. Vecteur d’image professionnelle, il compte également parmi les outils préférés des acteurs du B-to-B. À l’instar des professionnels qui ont réussi à percer les secrets de l’accès aux communautés de ce réseau social, comment pouvez-vous tirer le meilleur de LinkedIn ? Voici les étapes clés pour initier votre stratégie B-to-B sur LinkedIn de manière efficace.

Linkedin, pourquoi l’utiliser pour le Personal Branding et Social Selling ?

Le Social Selling, c’est la méthode de vendre son image de marque, ses produits, ses services et ses solutions via les réseaux sociaux. Depuis quelques années, les sollicitations de telle ou telle autre entreprise n’ont cessé d’envahir les messageries des utilisateurs. En effet, de nombreuses jeunes pousses du B-to-B aspirent à se développer grâce à l’utilisation exclusive de LinkedIn pour leur prospection commerciale. Il suffit maintenant d’avoir accès à des interlocuteurs particuliers, de demander une “connexion”, puis de rédiger un message personnalisé en vue d’un premier échange.

Inspirées des anciennes méthodes commerciales, de nombreuses technologies de Growth Hacking ont vu le jour. Elles facilitent l’automatisation des tâches chronophages sur LinkedIn. Le LinkedIn Helper, une technologie russe basée sur l’Intelligence Artificielle, est également plus connu et plus courant. Il permet de rétablir toutes les actions manuelles telles que la rédaction de messages personnalisés, l’envoi de demandes de contacts de masse, l’automatisation des vues de profils, l’extraction des mails inscrits sur les fiches de contact, etc.

Ces techniques restent donc une aubaine pour les consultants, startups, fondateurs et commerciaux. En effet, désormais, ils peuvent véhiculer des messages et interagir facilement avec la communauté qu’ils ont construite.

Toutefois, la mise en place de la RGPD en Europe a contraint LinkedIn de conseiller ses utilisateurs à ne plus utiliser ces outils. La plateforme a pris cette initiative dans le cadre du respect des règles mises en place afin de protéger les données personnelles. Bâtir de gigantesques communautés en axant sa stratégie de développement sur LinkedIn uniquement devient donc de plus en compliqué.

Pourtant, il est encore tout à fait possible de bénéficier des plus grands avantages de la plateforme. En effet, vous pouvez vendre vos produits, communiquer votre image de marque ou valoriser votre profil (Personal Branding) en mettant en place de nombreuses techniques et actions simples.

Les meilleures pratiques de Personal Branding et Social Selling sur LinkedIn

Augmenter sa base de contacts en définissant ses cibles

Avoir des contacts ciblés sur LinkedIn permet aux managers et aux collaborateurs de rendre leur communication plus fluide et d’accroître leur visibilité. C’est ce que l’on appelle : le Reach, un paramètre donnant accès au nombre d’utilisateurs atteints.

Ainsi, sur la version upgradée de LinkedIn, opter pour le Sales Navigator est essentiel afin de :

  • Segmenter les profils cibles de façon plus optimale, directement ou indirectement ;
  • Envoyer des demandes de contact en insérant automatiquement un message avec des coordonnées. Les demandes de connexion ayant un message personnalisé sont plus à même d’être acceptées. Vous pouvez par exemple insérer un message tel que : “Bonjour [prénom], je voudrais vous inviter à intégrer mon réseau professionnel. Je suis [le poste que vous occupez] à [votre société] et je pense que nous partageons des centres d’intérêt professionnels communs. Pouvoir échanger avec vous me ferait le plus grand plaisir, voici mes coordonnées.”

Être actif régulièrement et maîtriser ses interactions

Comme la plupart des réseaux sociaux, LinkedIn se base sur des algorithmes quelque peu complexes à comprendre. Tout comme chez Google, la plateforme intègre des robots analysant et classant les contenus selon trois catégories :

  • Spam
  • Low-quality
  • Clear.

Ensuite, les robots comptabilisent le nombre de Likes, de Partages et de commentaires. Les algorithmes en tiennent également compte lorsque d’autres utilisateurs vous masquent de leur fil d’actualité ou vous marquent comme spam.

Ainsi, avant de mettre en ligne un post, une analyse de celui-ci s’impose. Répondez à quelques questions :

  • “Cette publication apporte-t-elle une valeur ajoutée à mes cibles ?”
  • “Mes publications sont-elles trop fréquentes ?”

Ces éléments sont à prendre compte puisqu’ils influencent le fonctionnement de l’algorithme de LinkedIn. En effet, le système robotisé de la plateforme tient compte des interactions. L’algorithme s’intéresse tout autant aux personnes qui réagissent à votre message (leur profil, leur reach, etc.).

Mettre en place une stratégie efficace

Le succès du Personal Branding et du Social Selling sur LinkedIn repose sur le développement d’une stratégie de marketing de contenu efficace. En d’autres termes, vous devez en tout temps proposer un contenu qui soit intéressant pour votre public cible. Votre roadmap LinkedIn doit ainsi prendre certains éléments en compte :

– La publication d’un bon contenu

Vos publications doivent être pertinentes et doivent répondre aux besoins de votre public cible. En effet, les informations que vous partagez doivent apporter une forte valeur ajoutée à votre audience.

– La création d’interactions

Plus vous publiez un contenu pertinent, plus vous êtes à même d’obtenir de l’interaction telle que les Likes, les commentaires et les partages. Ces interactions vont accroître votre visibilité sur le long terme.

– Le choix des publications à poster

Pour éviter d’être signalé comme spameur, évitez de publier trop fréquemment. Faites la différence entre publications trop fréquentes et publications régulières. Faites également attention aux liens externes tels que les blogs et les sites de médias, puisque LinkedIn les pénalise. Afin de contourner ce problème, mettez les liens en commentaire.
Choisir le bon moment pour publier est également essentiel. En effet, LinkedIn connaît une grande affluence les mardis et jeudis. Privilégiez également les publications avant et après les horaires de travail.

– La sollicitation des personnes influentes de votre secteur en utilisant les tags

Pour que votre contenu atteigne le maximum de personnes, connectez-vous avec les profils influents de votre secteur. Vous pouvez en effet taguer les personnes influentes sur vos posts. Il faut noter qu’en fonction de l’algorithme LinkedIn, les membres de réseau peuvent ne pas voir vos contenus sur leur flux d’actualité.

Promouvoir ses articles et inciter l’interaction

Trouvez ici quelques trucs et astuces pour promouvoir vos articles et inciter votre public cible à l’interaction :

  • Taguer les utilisateurs en utilisant les mentions “@” ;
  • Utiliser des hashtags pertinents : les mentions “#” sont des outils efficaces en termes de content marketing et de SEO ;
  • Partager les articles sur vos réseaux sociaux (Facebook, Twitter…) ;
  • Publier les posts dans les groupes LinkedIn pour augmenter votre visibilité ;
  • Sponsoriser les articles : cette technique est surtout conseillée pour les entreprises afin de générer plus de leads ;
  • Activer les commentaires et options de partage des posts ;
  • Répondre aux commentaires sur vos posts ;
  • Maîtriser l’algorithme de LinkedIn. Pour cela, suivez les Social Sellers de renom. Des experts de la plateforme connaissent les tendances en termes d’algorithme et communiquent régulièrement les éventuels changements et modifications.

Publié par Barbara Ouvrard

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